Mehr Umsatz mit wenig Aufwand


Bei Cross Selling handelt es sich um ein Marketing-Instrument, mit dem Kunden weitere, ergänzende, komplementäre Produkte, Ausstattungen und Dienstleistungen so schmackhaft gemacht werden sollen, dass sie sich zum Kauf derselben entschließen. Im eCommerce wird der Kunde während des Einkaufs durch einen Querverweis/Link auf weitere Artikel des Web-Shops aufmerksam gemacht, die er bei Bedarf in seinen Warenkorb übernehmen kann. Schätzungen gehen davon aus, dass im Internet durch den Einsatz von Cross Selling Umsatzsteigerungen von ca. 20 Prozent realisierbar sind.

 

Die Konfiguration für diese Vernetzung der Produkte im Rahmen des Cross Sellings erfolgt mittlerweile softwaregesteuert quasi auf Knopfdruck im Artikelstamm der hinter dem Web-Shop stehenden Warenwirtschaft wie beispielsweise das Mauve System3. Dabei gibt es verschiedene Varianten des Cross Sellings im eCommerce. Es gibt artikelbezogenes, kaufbezogenes, bestsellerbezogenes oder neuproduktbezogenes Cross Selling. Einen Schritt weiter geht das Vertriebs-Cross Selling, bei dem zwei unterschiedliche Online-Anbieter auf das passende Produkt des Partners hinweisen, z. B. bietet das Hotel bei Online-Buchung des Hotelzimmers die Möglichkeit, einen Mietwagen gleich mit zu buchen. Erkennbar sind alle Varianten in der Regel an Hinweisen wie „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben“ oder „Passendes Zubehör“ oder „Meistgekaufter ähnlicher Artikel“. Vorteilhafterweise erfolgt die Kaufempfehlung dabei in einem Stadium, in dem der Kunde noch in Kauflaune ist und den Kaufprozess durch den Gang an die Kasse geistig noch nicht abgeschlossen hat. Schöne Beispiele für diese Vorgehensweise aber auch für die Ausnutzung der Cross Selling Varianten sind ACE Technik und Lush.

 

Der Online-Shop von ACE Technik arbeitet dabei mit gleich mehreren Spielarten des Cross Sellings. In allen Fällen wird zu jedem Artikel im Web-Shop eine Liste von weiteren Artikeln generiert, die in irgendeiner Weise gemeinsam mit diesem Artikel oder alternativ zu diesem Artikel gekauft wurden. Im Rahmen des artikelbezogenen Cross Sellings wird dem Kunden beispielsweise bei der Auswahl einer Atemschutzmaske eine Liste passenden Zubehörs wie verschiedene Filter und Filterhalterung angeboten. Bei der Auswahl von Schutzbekleidung wird der Kunde z. B. zudem auch noch auf „Ähnliche Artikel des Herstellers“ und „Ähnliche Artikel der Warengruppe“ z. B. Arbeitsschutz hingewiesen.

 

Neben dem artikelbezogenen Cross Selling setzt ACE Technik auch noch auf das kaufbezogene Cross Selling. Mit dem Hinweis „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben“ wird der Kunde darüber informiert, welche Artikel andere Kunden typischerweise passend zu dem ausgewählten Artikel gekauft haben. Noch einen Schritt weiter geht der Hinweis „Meistverkaufte ähnliche Artikel“. Dahinter verbirgt sich eine Hitliste der Artikel, die am häufigsten in einem Bestellvorgang mit dem betreffenden Artikel gekauft wurde. Im Gegensatz zu vielen anderen Web-Shopbetreibern gibt ACE Technik nicht erst im Warenkorb sondern schon auf der jeweiligen Produktseite seine Kaufempfehlungen ab.

 

Eine Mischung aus artikel- und kaufbezogenem Cross Selling bietet der neu konzipierte Web-Shop des Bade- und Naturkosmetik-Anbieters Lush in Deutschland, der auch durch seine originellen Hinweise positiv auffällt. „Lushies die Dream Cream kauften, bestellten zusätzlich Folgendes dazu“ informiert den Kunden, noch bevor er den Artikel „In die Lush-Tüte“ steckt, um zur Kasse zu gehen, über sämtliche Produkte, die andere „Lushis“ zusammen mit dem ausgewählten Artikel gekauft haben. Dabei handelt es sich einerseits um Produkte der gleichen Produktgruppe z. B. Gesichtscreme, die andere Kunden alternativ oder ergänzend gekauft haben. Andererseits werden Produkte aus anderen Produktgruppen wie Handcreme, Gesichtsseife, Shower Gel und Schaumbad angezeigt, die den intendierten Pflegezweck über den gesamten Pflegeprozess hinweg systematisch und optimal unterstützen. Und das mit durchschlagendem Erfolg, wie die positive Geschäftsentwicklung des bereits vor einem Jahr neu konzipierte Online-Shops der Schweizer Lush-Niederlassung zeigt.

 

Ein Blick auf die Top 100 des Online-Versandhandels zeigt allerdings, dass die Idee des Cross Sellings im eCommerce noch nicht bei allen angekommen ist. Lediglich 70 Prozent der Top 100 greifen auf dieses Marketing-Instrument zurück. Dabei setzen 50 Prozent Cross Selling produktbezogen und 20 Prozent kaufbezogen ein.

 

Autor:

Christian Mauve

Geschäftsführer der Mauve Mailorder Software GmbH 




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