Preismodelle im SaaS


Nach dem verpatzten Start der Software-aus-dem-Internet-Idee unter dem Kürzel ASP (Application Service Providing) vor fast 10 Jahren freuen sich Analysten wie Gartner seit rund  2 Jahren über den verspäteten Durchbruch dieses Modells unter der aktuellen Bezeichnung SaaS (Software as a Service). Mit der Ankündigung dieses radikalen Wechsels, ging auch eine Änderung des Abrechnungsmodells einher. Dabei sind die Preismodelle der SaaS-Anbieter sehr vielschichtig. So sind neben monatlichen Pauschalzahlungen auch Modelle möglich, die eine Abrechnung abhängig von der tatsächlichen Nutzung der Anwendungen also eine verbrauchsbezogene Vergütung der Leistung  vorsehen. Das heißt: der Anwender bezahlt für den abonnierten Service , wann immer und wie oft er ihn nutzt. Die allgemeinen Parameter der Preisgestaltung sind unter anderem die Anzahl der Nutzer in preisreduzierten Gruppen, die Häufigkeit der Nutzung und die Größe des Unternehmens (Umsatz, Nutzer, etc.).

Klingt ja auch irgendwie logisch: Früher wurde Software verkauft und es gab keine Möglichkeit zur Kontrolle in welchem Umfang diese genutzt wurde. In der vernetzten Welt von Heute wird nicht nur die Software auf dem Server des Providers gehostet, sonder auch gleich alle Daten des Kunden dort gespeichert. Damit hat der Anbieter alle Zutaten, um z.B. eine Abrechnung nach Anzahl der vorgenommenen Transaktionen anzubieten.

Da der Dienstleister für den Kunden das Risiko bei Hardware-Ausfällen einschließlich der Beschaffung von Ersatzgeräten, bezüglich der Auslastung der Infrastruktur sowie hinsichtlich der Wartung und Datensicherung übernimmt, ist es durchaus  verständlich, dass der Anbieter auf erfolgreiche Kunden spekuliert, die ihn an ihrem Umsatz teilhaben lassen. Der Kunde erhofft sich Kosteneinsparungen, insbesondere in Zeiten der Flaute, da es ihm die Nutzen-basierten Subskriptionspreise erlauben, seine Software-Ausgaben von der Bilanz in die Gewinn- und Verlustrechnung zu befördern.

Als mich der Verband der deutschen Internetwirtschaft bat, einen Vortrag zu diesem Thema zu halten, ergab meine Recherche jedoch ein differenzierteres Bild. Denn es gibt auch weiterhin triftige Gründe für das gute alte Pay-per-Seat, bei dem die Anzahl der Arbeitsplätze anstelle des Transaktionsvolumens als Grundlage zur Preisermittlung genommen wird.

 

Bei der Betrachtung der ausschlaggebenden Faktoren zur Preisfindung (Kostendeckung, Konkurrenzbeobachtung, Strategie, etc.) darf aber eines nicht vergessen und unterschätzt werden und das ist die Akzeptanz beim Kunden. Preise die auf finanzmathematischen Theoremen basieren gehen mit Sicherheit am Markt vorbei.

 

Aus eigener Erfahrung wissen wir, dass besonders bei kleinen und mittleren Unternehmen der Wunsch nach einer Flatrate überwiegt und mitwachsende Kosten ein Gefühl der Unsicherheit verursachen. Wie kann ein Versandhändler wissen, welche Kosten auf ihn zukommen, wenn ein Anbieter eines ERP Systems pro 500 MB Speicherplatz weitere 10 EUR im Monat verlangt oder jeder Zugriff auf das System Geld kostet und er nicht nachhalten kann, wie oft seine Mitarbeiter auf den Service zugreifen?   

 

Hier kann das Modell Pay-per-Seat (fester Preis pro Arbeitplatz/Nutzer) punkten, da es von den klassischen Softwarepaketen bekannt ist. Der Kunde weiß, wie viele Mitarbeiter den Service nutzen und was der Service ihn pro Mitarbeiter kostet. Herauskommt ein fixer monatlicher Betrag, mit dem er kalkulieren kann.

 

Eine verbrauchsbezogene Abrechnung im SaaS mag logisch erscheinen. Wenn aber Speicherplatz, Traffic und Support nach Verbrauch berechnet werden, entsteht daraus ein unüberschaubares Gemenge, welches vor allem interessierte klein- und mittelständische Anwender abschreckt. Hier sollten Provider den Mut zur Mischkalkulation aufbringen und marktgerechte Preise für kleine, mittlere und große Pakete festlegen. Danach stellt sich nur noch die Frage nach dem zu erwartenden Break Even. Denn bekanntermaßen sind die variablen Kosten für die Infrastruktur gering und die hohen Kosten für die Software-Entwicklung  lassen sich am besten durch eine zahlreiche Anwenderschaft decken.

 

Bei allen Überlegungen darf man aber auch nicht vergessen, dass die Wahl des Preismodells  auch eine direkte Auswirkung auf den Cashflow des Anbieters hat. Je nach Wahl des Modells müssen  die internen  finanzbedingten Geschäftsprozesse sowie die Bedingungen der Fremdfinanzierung überdacht und angepasst  werden.  Während ein Transaktions-orientiertes Preismodell  mit steigender Nutzung auch mehr Umsatz, mit sinkender Nutzung aber auch weniger Umsatz verspricht, weiß der Provider meist erst am Monatsende, wie sich sein Umsatz entwickelt hat. Diese Unsicherheit zwingt ihn,  wesentlich größere finanzielle Reserven vorzuhalten oder einzukalkulieren als dies bei einem  Pay-per-Seat-Modell , bei dem der monatliche Umsatz schon auf Monate hinaus bekannt ist, der Fall ist bzw. zu einer wesentlich konservativeren Fremdfinanzierung seines Unternehmens. 




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